Könnt ihr Geschäftskunden (B2B-Leads) über eure E-Mail-Datenbanken (B2C) generieren?
Immer wieder stellen uns Kunden diese Frage, vor allem wenn man zuvor schon einige gemeinsame B2C-Projekte umgesetzt hat und das Kundenportfolio eben auch ein B2B-Angebot beinhaltet.
Grundsätzlich lässt sich diese Frage mit einem „JA“ beantworten, man muss die Sache nur richtig anpacken. Doch wie klappt das dann in der Praxis?
Im Gegensatz zu B2B-Datenbanken haben wir bei unseren Consumer-Datenbanken primär das Problem, dass wir den Personen keinen aktuellen Beruf und auch nicht die Branche zuordnen können. Alle B2B-Kontakte haben jedoch eines gemeinsam, die Menschen dahinter sind auch Privatpersonen und viele Ansprechpartner erreichen wir somit über private E-Mail-Konten wie GMX oder Gmail. Ebenso lässt sich bei einigen Adressen durch genaues Domain-Checking teilweise eine Firmenzugehörigkeit reproduzieren.
Zusätzlich ist zu erwähnen, dass der Großteil der Unternehmen ohnehin im KMU-Bereich angesiedelt ist, man erreicht also auch bei B2B-Datenbanken logischerweise nur wenige Entscheidungsträger großer Firmen. Der kleine Handwerksbetrieb von nebenan nutzt zudem auch gerne einmal ein GMX-Postfach für die Unternehmenskommunikation.
Somit stehen wir vor der Herausforderung, dass wir zwar sehr viele Personen erreichen, aber so speziell B2B-Ansprechpartner nicht selektieren können.
Aus diesem Grund ist es absolut entscheidend, dass sich die richtige Zielgruppe auch angesprochen fühlt. Diese Punkte gilt es zu beachten:
Eindeutiger B2B-Content: Es muss im Inhalt des Newsletters klar und unmissverständlich kommuniziert werden, dass das Angebot nur für Geschäftskunden gilt. Wenn der Content nicht interessant ist, dann wird in der Regel auch nicht weiter geklickt bzw. weitergelesen.
Zielgruppenspezifische Betreffzeile: Die Betreffzeile entscheidet natürlich darüber, ob ein Newsletter überhaupt gelesen wird und vor allem auch, von welcher Zielgruppe. Ein prägnanter und eindeutiger Betreff sorgt somit für Interesse der richtigen Zielgruppe.
Landingpage mit klarer Botschaft: Wenn man mit den vorigen Hebeln schon die Spreu vom Weizen getrennt hat, dann ist der finale und entscheidende Faktor natürlich noch eine entsprechend aufgebaute Landingpage. Hier muss auch noch einmal klar und unmissverständlich kommuniziert werden, dass sich der Interessent für ein Firmenangebot einträgt. Durch diverse abgefragte Datenfelder lässt sich die Zielgruppe noch besser identifizieren.
Wenn man all diese Punkte mitberücksichtigt und etwas optimiert, dann können sich daraus sehr performante Lead-Projekte im B2B-Bereich entwickeln.
Ebenso lässt sich das bei korrekter Anwendung auch in andere Kanäle wie Display transferieren, sofern die Botschaft klar kommuniziert wird und die Landingpage auch entsprechend aufgebaut ist.
Man muss natürlich sagen, dass diese Methode kein Blueprint für jedes Produkt und jede Dienstleistung ist, da manche Themen einfach zu spezifisch sind und der Streuverlust zu hoch ist. Das wäre dann ein „Lucky Punch“, wenn man zufällig den Fuhrparkmanager eines Unternehmens mit mehr als 1.000 Personen erreicht.
Im KMU-Bereich konnten wir damit aber schon sehr erfolgreiche Projekte umsetzen und wir sind natürlich auch gerne bei Ihrem nächsten Projekt behilflich.